[摘要] 三四线城市指地级城市与县级城市，在行政区划上属于小城市，这类小城市的房地产市场与中大城市的房地产市场有着很大差异，如果照搬一二线城市的操盘经验，那是注定要失败的。
三四线城市指地级城市与县级城市，在行政区划上属于小城市，这类小城市的房地产市场与中大城市的房地产市场有着很大差异，如果照搬一二线城市的操盘经验，那是注定要失败的。
左右机构拥有丰富的小城市操盘实战经验，根据过往的操盘实战，总结出一套小城市操盘实战剑法，作为左右机构小城市操盘的实战指南。
1、市场分散度高
由于城市小，土地供应不集中，以零散土地为主，成片开发少；
2、产品单一
产品形态比较单一，丰富度不够，同质化现象严重；
3、粗放现象严重
受生活品质、消费理念的影响，房地产开发粗放现象严重，由于小城
市对品质的关注度不高，产品品质比较低；
4、市场容量低
由于小城市人口基数少，且居住分散，市场吸纳量有限；
5、强势品牌滞后
很少有大城市的大品牌开发商，大都是本土或者外来的小开发企业；
6、营销意识弱
由于城市范围小，媒体少，加上观念落后，营销意识很淡薄；
7、服务意识差
小城市几乎没有什么服务理念，更无从谈服务体系；
8、竞争强度较低
由于项目不多，营销手法也较简单，竞争不大，但要成为一流畅销盘，
也不容易；
9、写字楼没有市场
在部分三线城市，写字楼尚有少量市场，在四线城市几乎没有市场，因
为四线城市的企业，不太注意企业形象，都是小企业；
做强三四线城市的谋略
1、战略上压倒一切
在三四线城市做项目，一定要形成压倒一切的优势，在战略上藐视全
城。如果达不到这一点，就会导致近身肉搏战，甚至被别人超越；
2、定位上领先同行
在定位上要区别于市场上所有的项目，形成性的优势；
3、品质高于同行
在做项目上，要注重品质，把好品质关，从品质上远距离抛开竞争对手；
4、导入先进的营销模式与服务模式
三四级市场的营销模式与服务意识均比较落后，营销模式上适当引入
一些先进城市但又为当地所接受的新理念、新思路、新模式。在服务上，
做好服务，促进口碑营销；
5、制订一套标准，形成标杆
制定一套高于同行的、规范的、科学实用的开发标准，以标准形成王
者气势；
推广策略
（一）媒体特征
三四线城市的推广完全不同于大城市，三四线城市的媒体特征如下：
1、媒体单一，选择余地不大
2、覆盖面小，通常三四线城市的市民不太喜欢看本地的媒体。
3、影响力低，即使是当地大的媒体，影响力也有限。
（二）推广法则
1、轻宣传重活动：少做宣传，多做活动，以活动带动人气。
2、轻大众重小众：少用大众媒体，多用小众媒体，如路牌、道旗、短信、
传单等。
3、轻广告重口碑：少做广告，侧重口碑传播。
4、轻叫卖重体验：少做宣传和推销，多做体验式营销。
5、轻销售重策划：销售是策划做好后的水到渠成的结果，策划的目的就是
将销售变成一种常规的接待工作。一个项目的成败，关键在于策划，销售的好坏同样取决于策划。
在做推广时，要多用当地百姓喜欢的方式和语言。
销售谋略
（一）销售法则
1、饥饿法则：每次推盘货量不能多，应适量，制造紧俏的饥饿感；
2、小步快跑：推盘货量少，频次增加。同时价格不宜一次性涨太多，
采用小幅频跳法；
3、捆绑销售：将住宅、商业捆绑搭单销售，给出一定优惠；
4、小恩小惠：销售时每次以小恩小惠方式吸引人气，小地方的人有贪
小便宜的习惯；
5、坐行结合：在坐销的基础上，要走出去，主动开发客源，尤其是要
开发团购客户，同时也在销售中心组织散客团购；
6、圈子销售：利用圈子做销售具有较好效果，每个客户都有一个圈子，
开展圈子营销效果奇佳。老客带新客也是圈子销售的一种；
（二）销售手段
1、人员关系网
（1）、销售人员：聘用资历老的销售人员，这些员工大多在县城从事房地产销售时间比较长，有丰富的人际关系，尤其是购房群体，这些人不仅是资产更是资源；
（2）、开发企业：开发企业员工本身也是房产消费群体，基于他们工作性质，可以起到一带十的连锁消费，每个员工以及他的亲朋好友就是一个潜在消费群体，而且与开发商极易建立诚信买卖关系；
（3）团购：单位企业团购。企事业单位员工需要住房，有房的需要换房更新换代，如果拉到企业单位进行团购，可以快速回笼资金，降低推广成本。企业团购是项目前期的重要销售手段，尤其是资金短缺的开发企业；
（4）售楼处发起团购：售楼处通过累计诚意客户自发组织团购，给予一定程度的优惠。其实团购也只是一个噱头，凡购房都可以享受优惠，只是让消费者感觉自己有幸参加团购得到了实惠而尽快成交；
（5）老带新：老客户一般对购买楼盘认可度较高，也不乏有些许炫耀心理，这些老客户自然就成为楼盘的推销员，消费者从第三方了解项目更会建立信任度，而且大部分消费者会是老客户的亲朋好友。所以组织老带新是不错的销售方法；
2、广告形式
（1）网络：县级城市都有同城论坛网站，这些网站主要传播与老百姓日常生活息息相关的信息，兼具信息发布与活动讨论功能，市民参与性强，其中房产板块是点击率较高的板块，所以地方论坛网站宣传效果比较好。
（2）短信（微信）：短信业务可以让信息消费者，而且经过多年的业务沉淀，把目标群体进行细致的分类，宣传很有针对性。通过售楼处积累的来访来电客户也可以直接以短信形式传达
宣传信息。
（3）DM：DM报纸是目前县级城市好的报广类形式，信息受众群体就是普通老百姓关心的，报纸查阅率非常高，房产信息也是该报纸重要的板块之一。自己也可以印刷单页到乡镇集市等人口密集地点集中派发。
（4）电视字幕：电视媒体传播信息受众面大，电视字幕相比电视广告费用较低，时间节点易于把握，是发布节点活动信息的绝佳形式。
（5）户外广告牌：户外广告牌视觉冲击力大，利于塑造高端大气形象，适合楼盘前期形象宣传。道路路牌广告也是比较好的户外广告形式，特点是数量多，分布广，视觉植入性强，适合进行楼盘开盘前的预热宣传。
3、公众活动
（1）学生比赛：在县城容易组织的社会人群就是中小学生，可以组织书法绘画等比赛，或者体育竞技类比赛等，每个学生背后都至少有一个家庭陪同参与。所以通过学生带动消费群体就像杠杆原理一样，而且能使项目树立良好的公众形象；
（2）综艺演出类：以项目冠名组织k歌类节目，例如某某好声音、我是大明星等老百姓的综艺演出节目，该形式具有极强的社会带动性和渗透性，是商业地产推广的有利方式；
4、户型策略
目前县城住宅主要消费群体为农村购房群体，国家土地政策改革促使部分人进城买房。这部分购房者以大龄青年和外出务工人员为主，大龄青年主要是婚房消费群体，需求户型主要是100—115㎡两房户型，外出务工人员回乡购房者手中持有宽裕资金，但是不会考虑近期回乡居住生活，这部分人需求户型多为小面积的85—90㎡两房到110㎡的三房，一般不会考虑超过130㎡的中大户型。所以针对这两部分重要消费群体，合理调整房源户型、面积比例，有利于销售。
5、价格策略
低开高走或平开高走价格策略，开盘实行大幅度的优惠，约为96折，可以促使大部分诚意金客户成交。后期恢复基础价格，并且每月上调价格1%-2%，制造房价持续上涨的趋势。每次上调价格前一周通知客户近期价格调整幅度，以持续上涨的价格压力促使成交。
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