时间：2008年8月6日
地点：房天下直播室
主持人： 广州房天下总经理李红杰
嘉宾：
张维伦：广州维森置业有限公司董事长
盖天佐：广州大好（原穆迪）机构，董事长、总经理
邓国坤：广州恒生置业有限公司，总经理
钟嘉宇：广州中地行，总经理助理
陈广鸿：广州维森置业有限公司，董事、副总经理
从左到右：广州恒生置业有限公司总经理邓国坤、广州维森置业有限公司董事长张维伦、广州大好（原穆迪）机构董事长、总经理盖天佐、广州房天下总经理李红杰、广州中地行总经理助理钟嘉宇、广州维森置业有限公司董事副总经理陈广鸿
讨论现场
主持人： 广州房天下总经理李红杰
主持人：欢迎大家参加我们大话地产，现在房地产企业面临的问题，我总结了一下有几个：
个银行收紧贷款，开发商资金链是比较紧张的。
第二个由于之前拿到的土地高价成本，地王频出，在今年的情况下有很多的地王开始合作。
第三个最近看到一些新闻有一些房地产企业由于上述一些问题，已经开始进行了调整，调整包括裁员、出让其他的股份。
这三个问题是现在房地产面临一些我们能够看到比较明显的问题，对于消费者来讲，市场上另外一个现象，就是购房者观望情绪及其严重，导致了现在购房者对于购买信心很缺乏，也就造成了最后成交量逐渐的下降。今天邀请各位来参加今天的活动，面临现在这几种情况下，房地产企业有什么样的方式能够应对当前的局势，同时又能够有什么好的建议给到房地产企业走出现在的困局呢？
希望今天几位到场的嘉宾，能给我们广大房地产企业，包括购房者一些比较中肯的建议。
张维伦：广州维森置业有限公司董事长
主持人：首先是个主题，在这种情况下，面临这种困局的时候，房地产企业同时也具备了更多的挑战，挑战的同时机遇是不是也存在呢？首先请张总就这个问题，尤其在现在的环境下，对于房地产开发企业来讲，有什么样的建议呢？
张维伦：我首先做一个抛砖引玉。这个问题是一个老问题，我希望今天能够探讨出一个新的回答。房地产肯定面临一个危局，这个不是今天才有的，房地产宏观调控是03年就开始了，已经有五年了，03年次宏观调控是“121文件”，当初我在奥园，那个文件一出来反响很大，建设部就召集开会，我去北京，建设部那次会议的规格比较高，是各地找一个开发商代表，我作为广州开发商代表去北京开会，去到北京之后，开完这个会议之后，我基本上知道这次宏观调控大概会是什么样子的，房地产泡沫次爆发，每次调控都是有特性的，次调控就是一刀切。在这个会议上建设部站出来他们不同意要121文件，121文件出台之前没有征询他的意见，也有很多开发商，任志强、潘石屹都过去了。会议结束之后，我最后发言，我的观点很简单，实际上121文件没有很多实质性的东西，比如房屋要封顶才可以卖，广州4、5年前就是这样，只不过北京的开发商钻政策的漏洞，没有执行太久，问题不是政策的本身，问题是政策的背后，是新一届政府上台对整个房地产产业的态度问题。
那之后又出一系列的文件，根据我的经验，这次调控跟以前的不同以前是硬着陆，这个事软着陆，这个是真正的调控，不希望过热，但是也不会希望这个产业倒掉，这个是我对政策的解读。从那次开会到现在，我发现一个问题，那次开会也是很多开发商坐在一起谈，在这五年当中我也参加过很多次的会议，谈完之后一切照旧。我做了一个转变，我从奥园出来，但是我发现很多开发商从五年前谈到现在，导致现在开会都不愿意来了，他们觉得谈多了也没有用，还是干脆卖房。这是一个现象，在大宏观调控背景下，开发商应该如何应对，这个让我想起一本书《谁动了我的奶酪》。我觉得很有必要重读这本书，所有的开发商都要读，开发商的奶酪被动了，不单是动一块，这五年是这本书很好的解读，我记性不太好，有几个小老鼠，总体来讲有三个应对的策略。
种闻风而动，有人要动我奶酪，赶快找新的奶酪。
第二种半推半就，他真的动了我的奶酪，现在固然少了一块，那个小子又跑去找新的，我跟着他一起找。
第三种有人在动，我现在手里还有一块，还有一点，坐以待毙。
所以我觉得开发商从大的方向来讲就是这三类，这三类里面很重要的就是我们怎么样应对这样的转变，怎么样寻找新的“奶酪”，一个新的板块，在寻找新的奶酪过程当中有一点要想明白，是什么样导致这个转变，是谁来来我这块，他还不会动其他的，我找到新的奶酪，会不会今天找到明天他又来动，这个就要开发商分析清楚宏观调控背后的原因，和他对这个产业真正带来的转变是什么？把这个搞清楚之后，有“观停并转后”，所以整个政策对产业根本的促进，我觉得使整个产业发生根本的转型，由以前的房地产是资源性产业，有关系可以拿到地，拿到地就可以赚钱，找好的关系资源和财务资源就可以赚钱，所以所有开发商都是资源性的。在这次调控之前，像万科这类的好企业能够脱颖而出呢？因为他在人家都在进行资源竞争的时候，他首先考虑到管理，不说他管理做的很好，万科没有很好的关系拿到很好的地，那拿到都是很偏远的地，就想把这个偏远的地开发好，万科肯定是一个成功的企业。问题是是否可以继续成功，我们一定要知道过去成功和失败的原因，这次宏观调控最核心就是把资源竞争门慢慢关上。房地产最主要的三类资源：
个财务资源就是银行，70%是银行贷款，政策现在在调控，这个口慢慢关系上面。
第二类资源有钱拿不到地也没有用，土地资源以前可以协议转让，现在必须招拍挂，这个门也慢慢关上，所以一夜之间很多开发商傻眼，以前花那么多金钱和精力搭建起来的银行关系和政府关系都没有用了，必须挂牌。
第三类新的专业公司资源，你可以用，他可以用，都可以使用，所以一夜之间大家忽然发现觉得束手无策，以前10多年积累下来的东西都没有用了，这个就是目前开发商面临的困局。
主持人：现在开发商面临这种情况下束手无策。
张维伦：两个资源被关掉了，一个资源被共享了，大家竞争什么？在这种情况下，以万科为首就扛起了降价的大旗，降价降价，我们的观念不一样，因为降价大家抱着在一起死，房价降了地价也降，地价拍不出去，政府的税收，政府的财政来源就减少了，然后开发商降价，企业的率降低，到了最后房价真的发生雪崩，消费者也倒霉，全部都是负资产，这个是死路一条，三输的局面，政府、开发商、老百姓也输，最后输肯定是老百姓，怎么样避免这种局面。既然把这个问题分析清楚，过去是资源竞争的局面，因为宏观调控资源被转，未来是什么局面？
未来就是一个管理竞争的局面，内因决定外因，外因通过内因发生变化，房地产全部是外因，专业公司也好，财务也好，土地也好，都是外因，所以现在开发商真正要扭转局面，只有练内功，就是管理，管理很空泛的东西，尤其对开发商来讲，开发商在过去不需要管理，整个房地产开发管理水平非常低，但是以前这个问题被很好的业绩所掩盖住了，但现在这层保护伞那开之后，所以的管理问题都出现了，管理问题表现在开发策略上，在这样宏观调控下，很多开发商很头疼，我盖这么多楼卖不出去，问题是你为什么要盖这么多楼？为什么错误评估这个形式呢，开发计划如何制定呢？这个就是管理问题。
渠道问题，其实融资渠道非常多，并不是只有银行一家，除了银行还有民间的资金，基金等等，企业想引进风险投资，想上市，都要看管理，管理不过关，资金也进不来，包括专业公司，以前开发商很牛，专业公司专业性不听，但是现在专业公司你不听可能就卖的差，所以管理实际上是开发商“老大难”的问题。
在我们分析里面，竞争也分三个阶段，是生产资料的竞争，土地，现在是生产工具或者生产方式，管理就是生产方式的竞争，所以我们准确的讲，通过管理可以把他进行，在未来战役上更上一层楼，万科已经是很好的例子了。在这点上，就存在对房地产重新的认识，要打破很多的局限性，我是不是只做住宅开发，我是不是只再广州开发，这个都是需要重新调整的思路，这个就是管理战略的问题，所以管理分两个方面，一个是管理战略，一个管理战术，管理战略就是企业战略的问题，对开发商很实在，我原来在广州做一个小楼盘，现在没有人来买了，可能管理战略重新定位之后，我可以到异地开发，策略就是把这个楼卖掉，转成现金，之后到二三线城市开发，以比较低的价钱买地，在未来几年当中又可以抢占先机。
主持人：这个是不是在面临困局的时候在这么大压力，和挑战的时候又是他们另外一个出路。
张维伦：危机就是危险的机会，我们讲的核心点就是，就象红军长征一样，现在我们共产党面临国军重重的包围，层层宏观调控，打游击战，必须得有一些开发商对房地产成见一语击破，行业老大所产生的策略，既然他是3+ X，我就是X+3，他然住宅产业标准化，我就是住宅产业非标化，差异化竞争，讲到这里我讲一些实在的例子。
我们做奥园的时候，个项目做广州奥园，就面临这样的情况同质化竞争，那个时候也是低泡沫，广州的竞争很厉害，做广州奥园广州碧桂园期已经全部卖完了，怎么样做，跟体育嫁接，不做单一的房地产做复合房地产，才有了现在香港上市的中国奥园集团。
我开两个药方，个药方企业战略要发生转变，共产党以前也犯过这样的错误，打城市战，再简单一点现在的战略就是农村包围城市，到广阔的农村里面去，因为中国房地产最刚性的需求就是城市化，而城市化一定把农村变为城市，所以现在把宏观调控这五年的数据调出来看一下，每年都会有涨幅的，而这些都在以前我们所认为二三线城市里面，比如说前两年的包头，这两年的乌鲁木齐，大家想不到，但为什么你不能去开发呢？他可以赚钱，我为什么不可以赚钱，所以管理战略一定要突破，战略突破之后，接下来问题就出现了，企业如何管，这个也是万科采取3+X很重要的原因，这个是郁亮讲的，因为我们管理深远主要在广州、上海、北京，管理半径有限，就是管理人员有限。
接下来的问题机会在那边，我没有去过那边，管理团队可能不能胜任，那我怎么办？在乌鲁木齐如何赚钱，大家以前以为房地产企业是区域性的产业，核心如果没有一个战术的系统，肯定支撑不了战略。战术系统就是我们在今天说一定要有管理系统，如果管理是靠人，靠经验，刚才讲的战略不成立，人都有区域性，我在广州不愿意离开到乌鲁木齐，很可能需要人才本地化，开发水平有限，经验有限，所以管理一定不能依靠人，而是依靠一个管理系统，简单讲，如果没有一套战略管理系统，这套管理系统就象流水线一样，我在广州也是这样开发的，到新疆也是这样的，是流水线工作，请当地的工人，没有关系，以前我有幸在一些跨国工业企业工作，比如说佳美，一个车间400人，380人全部都是靓女，小学毕业的，只有20个管理者，那么高档的产品是小学女工做出来的。
这个就是我们要解决的问题，是否可以打造出房地产流水线，我当年做南国奥园，当年拿地，开盘卖完，我自己总结一个最根本的原因，就是我们是用工业的方法来做的，这套流水线通过十年的经验三年呈现出来，我们叫全面管理系统，所以有一个卷面管理系统有这样管理的战略，跳出包围圈，你的空间就会非常拉德，因为你去的空间都是国军不去的，国军就是万科、中海，所以中小开发商面对他们强大的竞争，不管怎么样调控，我相信他们会越做越大，没有任何问题。你怎么样求生存，我们是共军的话，打游击战，中国的房地产还远远没有到盖棺定论者，所谓这些大老在整个行业的占比是很小的，几十个加起来整个行业占不到20%，还有80%的空间，这些空间80%的任何一个小开发商到任何一个地区都是很牛的，这个就是中小开发商的空间，大开发上不给他们提意见，他们有自己的方法。
简单讲就是用一套很好的管理系统，跳出包围圈，去寻找自己的出路。
盖天佐：广州大好（原穆迪）机构，董事长、总经理
主持人：张总从战略到战术给我们讲了一系列的策略，中小开发商机遇和挑战是并存的，目前的机遇在农村地区不在城市据点，对于这个观点，你觉得房地产企业面对的机遇和挑战是什么呢？
盖天佐：我跟赵总是次见面，我中肯一点提一些意见。
是121文件，为什么去年927一下子，出什么高招呢？动了消费者的奶酪，以前卡资金，搞企业企业可以有他的办法和道理，解决困难，但是动了消费者是不好的，老子很多年讲，我们的社会问题是一直都存在的，不是房地产单纯这一个层面的问题，这个调控那么宽泛，从土地、资金、企业的税收各个方面，根据不可能有作用，但是把消费者的根源给动了，比如买第二套房子，遏制炒房、投资，换句话讲停止让你购房，开发商再厉害没有人买你的房子，你还有什么办法。现在面临的困局，不讲企业怎么样，现在开发商最迫切要什么东西，要钱，现在钱借不过来，因为钱开始往外流，逃都逃不出去，银行的银根不可能放松，不光是针对房地产，针对很多行业都是这个样子的，房子大量出现，而且还有大量的地王，现在最困难不是卖楼的企业，最困难的企业是没有钱把房子建起来的人，有些企业还可以苟延残喘可以东山再起，有的企业刚刚打地基没有钱了，怎么变现，这中间的过程就复杂了。中国对企业的限制和管理，只管进不管出，关停并转扩，哪一样有好的政策，广州也不是没有，这么多企业是承受不了的，中国也不存在真正的并，就是吃掉你，不可能两个人同时做，一山难容二虎。
所以开发商就是怎么样生存下去就是要解决钱的问题，从目前市场的看法，我们一直盼望调控快点生效，大量的开发商没有生意做，我们才有生意做，因为我们是做咨询的。我之前是在杭州房地产做的，我去杭州房地产的时候，他们连营销是什么都不知道，我在那里四年一单生意都没有，3%，是10%的代理费，连出名报纸披露问题房都被一抢而空，我们所拥有的是镯子、项链、水表，但是我赚两三个月之后，项目全部卖光了，再去做别的项目，在杭州那边卖房子很好。
之后又转战到广州，包括这一轮调控，我们要给开发商讲实在的，很多开发商听到我讲之后，这到底是什么东西？中国的开发商开发企业是特殊的，他们手上掌握大量的资本，但是技术含量很低，无论是企业管理，还是对社会的认同，对社会的承诺，包括对自身的认识都不清楚。现在开发商有多少是从企业角度想的，多数都是从项目看项目，从项目看生意，我们接触过无数的企业，无数的项目，现在在手有30多个，基本上看这块地像看孩子一样，先把这块地那好，不定项未来企业长远的战略和方向就不清楚，我们告诉他，做好一个项目，成就一个企业，你这里叫帝王什么府，为什么要做品牌，品牌是干什么的。现在开发商终于明白了，先去银行贷款，拿不到钱，谈好的事情现在不给了，政府给另外的企业了，因为人家声势大，认为这个时候把钱给他受不了，我说你死活都不肯做，广告不是品牌，你一点广告都不做，人家都不知道你的品牌，一点声音都没有，银行敢把钱给你吗？好的时候可以多赚钱，好的适宜可以赚快钱，可以赚狠钱，政府要调控整的就是你，如果有品牌在，别人拿不到的资金你可以拿到，别人拿不到的市场你依然可以拿到，这个时候没有品牌的开发商消费者是否敢选呢？你能接起烂尾风险吗？所以品牌到了今天很多开发商还不明白。
今年年前的时候就预计，去年10月份之前能售的已经销售掉了，预计非常准，我们在前年就预计6月1号有政策出台，不差几天就有政策出台了，大概迹象还是存在的，我们也预计08听的状况会有所调整，我估计会像02年一样的情况，02年广州也有半价售楼。事实上几年过来以后，发现只要能撑下来的人都赚的很舒服，02年状况的怎么样，现在我们告诉开发商02年的情况怎么样，用那一年走的好的企业的策略，就大概可以活下来，做房地产不要搞差异化，越搞差异化死的越快，在贵州搞不同区域的同质化，搞补偿性创新，中国的开发商跟他讲天书听不懂，你告诉他杀人要偿命可以懂。中国的企业需要成长的过程，面对这样的小学生不能讲大学的东西，一步一步让他适应这个时代的发展，告诉他们怎么样在是，最快的最安全的，最方便的解决之道，他们要努力的投资，令自己的企业跟万科投资，小弟弟学大哥，大哥学大哥大，中国的企业就是这样走过来的。
现在有多少老板包括杨国强也是，所以我们讲他们的未来可能会有变数，但是他们的过去足够我们享受的。
主持人：张总我听出来了，盖总个观点是完全相左的，坚决反对差异化。
张维伦：他和我的意见有相同也有不同的，核心是差异化没有人可以推翻，这个是真理，为什么把广州的星河湾搬到广州去，就是因为广州的星河湾搬到贵州就和贵州的楼盘产生差异化。
盖天佐：我觉得是方法论的问题。
张维伦：所有的竞争核心都是差异化，从消费者的角度来讲一模一样的东西不可能买他不买他，所以我觉得差异化竞争是相同的意见。不同，他讲是同一个开发商，去到其他地方没有必要再差异化，这有一个前提，其他地方都比你差，如果去到广州去开发水平更高的地方，这两年去到上海，广州的楼在上海同样开发出来，肯定卖不出去，差异化个是核心。
第二个核心差异化一定是向好的方向差异。
盖天佐：几个话题讲完之后，三个话题再进一步讨论，这样大家可以互动一下。我说的同质化是方法论的，他只会搞不同，我举一个简单的例子，假如说我的样貌跟 肯定不同，天生就已经差异了，问题是我怎么样能让我一部分跟他同质，差异的部分是好的，择优而同，很多开发商不懂，我们看到很多项目外立面，我们这个方自在海口没有了，我说没有必要有这么丑，他其实也就是一个飘窗，有没有不同呢？择优而同，不要乱求异，求异很容易，求同很难。
张维伦：肯定要有一个异在里面，我先讲同的，不同的地方，盖总代表整个房地产咨询行业主流，这个主流是学习万科好榜样。
盖天佐：没有。
主持人：冯仑那句话是：学先进，傍大款。
张维伦：学先进我是同意的，但是我不同意学万科，或者是学行业已有固化的企业或者产品。
盖天佐：如果不学万科，我们学谁呢？
张维伦：我们要学好的生产方式，不管生产方式是万科还是万达，甚至一个小的开发商，有句话叫做见贤思齐，要学肯定是没有问题的，包括是好的东西，我是星河湾去到贵州同样可以成功，不用花心思浪费很多钱，也学我自己好的。
现在房地产有这么一个主流，由冯仑同志宣起来非常错误的言论，把学习的对象固化了，而这个固化不光是冯仑牵头的，实际上是万科牵头的，万科找不到方向之后去到美国，去美国找到方向了，找到美国一家公司，中国不是美国，万科不是在美国发展的，万科是美国那家企业的独子，其他的中国开发商就是孙子，尤其是中国房地产生产方式找到一个最优化的解决方法，不可以学，但是从我对他的了解，不能这样，每个企业有企业的个性，每个市场有市场的个性，每个客户有客户的个性，项目有项目的个性，所以我讲的一点是要学，但是针对具体项目的时候，要根据这个项目，根据不同的客户学万科、中海等等，前提是他们为我所用，而不是盲目学。
这个是我和主流的区别，现在主流有盲目的趋势，我看到所有的咨询公司90%，都写我曾经在万科供职，或者曾经在中海供职，这个太可怕了，因为万科就是学美国的，整个中国房地产企业如果按照这条路走，就会陷入万劫不复之地。
邓国坤：广州恒生置业有限公司，总经理
主持人：两位刚才已经各抒己见了，我们听一下邓总，您作为开发商，听了两位有同有不同的意见之后，您作为开发商来讲，面对现在的这种局面，机遇和挑战，包括各位给的建议来讲，哪一些比较认同呢？
邓国坤：我谈一些个人的看法，张总所说的学先进，傍大款，对于中小开发商来讲，有可学之处，好像实力不够，项目只有一小块地的企业，因为他们在竞争激烈市场当中，特别是今年从去年10月份以后整个市场股市跌幅不是很厉害，银行收紧银行的情况下，作为中小开发商如何在这方面先生存然后再发展，张总讲的系统华管理，还有一个是跳出一线城市来生存和发展，我觉得这个也是发展的一个路子。
我在这行有10多年了，虽然我们是中小型发展商，有很多跟我们一起合作项目的企业，早几年已经走出这一步了，以广州的房地产来讲，在来讲跟深圳来比有一定的知名度，把这些带到二三线城市去，这样的话，把广州成功的经验带到那边发展，把新的理念在广州竞争激烈的市场当中能接受的一些产品带到新的市场上去，作为一个亮点出现在二三线城市，一线城市大的开发商已经布点很完善了，中小开发商再去发展有有点难了。所以我觉得学好先进，还有傍大款。
从今天整个银行收紧银根之后，很多发展商生存就是如何转型，刚才张总提到一个是外资，一个是资金，如何能找到特别是中小型开发商合作伙伴，牺牲一部分的股权也好首先度过这一阵子的危机再发展。要发展毕竟要有一个产品的差异性，这个是核心，去到当地的差异化，在广州这个产品已经同质化很厉害了，去到那里要先研究市场，怎么样的差异化才可以吸引消费者过来，还有这些产品如何根据当地人的生活习惯，包括整个项目的方方面面来调整，这样子的话，刚才张总所讲的，总部在广州，在其他二三线城市都有项目，毕竟有的地方管理地域上的问题，如何来管理项目，我很赞同张总讲的，必须要成立模式化，系统化的管理，就好象一个跨国企业一样，丰田来到这里，宝马来到这里，一样是按照宝马的品质来生产，不能说来到中国标准就不一样，这样子的话，才能把异地企业异地项目发展起来，不断发展壮大，整个管理过程当中需要跟专业的公司合作，强强联合，毕竟一个企业不能说每样都是自己的强项和专业，张总根据讲的利用专业公司，包括在当地可能不一定有专业公司的前提下，在发展发达的城市，也可以来搭配，进行资源优化。
主持人：刚才听了邓总的介绍，发现张总已经正确在座的粉丝了。邓总很大一部分跟张总的意见是一致的，和盖总的意见也是一致的，就是企业需要钱，生存就需要钱，对于钱有很多种办法可以找到，一个是择优而同，几位的观点都是这样的，钟先生，你作为代理行业的代表，对这几位都阐述自己的意见，针对现在的现状地企业发展面临的机遇和挑战是什么呢？
钟嘉宇：广州中地行，总经理助理
钟嘉宇：今天的主题是房地产企业面临的困局，在营销策略方面，我们代理行用自己的角度去看待这个事情，很多人讲房地产公司现在处在一个困境当中，作为代理策略公司来讲，是房市的春天，我很赞同盖总讲的，毕竟前一段时间，03—07年927之前，市场上面只有有房子谁盖的快，价格比较高，卖的就会比较快。927之后，很多的发展商包括刚才提到大哥大发展商也好，中小企业也好，对于我们代理商来讲更多需要调整策略方，大企业就是快速回笼资金，降价也好，出现机械化的扭转，怎么样把房子快速消化掉。
我现在想给中小企业提一些意见，特别是在927之后，不断接受一些发展商的邀请进行一些新的地块发展讨论，我们也发现刚才几位老总也讲找钱，我的想法找钱有两个含义，一个是融资，把企业盘活。另外一个是找钱如何能够在市场上找更多钱。06、07年是房地产很着的情况下，也吸引很多行外的企业进驻房地产，包括钢材的、陶瓷的等等，他们手上有很多的资金，在高价的时候进入房地产，包括合作也好，招拍挂也好拿很多的土地，特别是中小企业，他们觉得很艰难在拿到一块这样的土地，虽然土地面积不一定很多，但是在广州这样比较热的城市里面，他们觉得这个就是他们的机遇，他们想在这个行业里面初露风头的机会，目前的市场大家都是看跌一片的，他们的想法是既然以这么高的成本拿到这块土地，如果找到更大的市场空间，中小企业有80%市场空间，达成一个共识，怎么样在市场看跌一片，或者是很多大型企业站住这个市场情况下，怎么怒容突围而出，占据市场上更大的空间。
在很多项目里面前期策划里面也考虑这个问题，很容易降价促销，现在并不是难事，毕竟市场上特别是广州的市场还是有这样的市场空间，把价格降到1万1元/平方米，目前发展的困局还是需要张总提到的，包括企业的系统化，另外一个还专业公司的权力协助。前两年专业公司市场定位大家也了解了，不是太过于尊重市场的规律，谁要价要的高要的大胆赚的更多，专业专司不专业，明明卖1万元/平方米可以的，但是喊价1.5万元/平方米也可以卖掉，所以要尊重这个市场规律。我很赞同张总讲的差异化，我们在这个行业看到很多大公司产业化的生产也达到一些效果，但是一些中小型企业，包括我们之前代理的力迅，他们占据市场的空白点，进行了创新，所以也在市场上分一杯羹，我们接下来的市场也是找差异化，我自己的想法，大型企业我们不是学习他们模式化的东西， 而是他的精神就是创新，这种创新不是板块模式化的东西，根据新的产品进行创新，这个也是市场上要走出困局，特别是明年、后年企业都要面临市场竞争更加激烈的情况，目前政府提出90、70产品的定位，还有很多经济适用房，限价房的推出。所以在我们销售公司的角度，更加希望跟中小企业，发展商如何找到自己的差异性，创新是最终能够立足市场的根本方法，希望中小企业发展商应该找到自己的价值。
主持人：谢谢。陈总，对于刚才几位的看法，我相信你肯定是站在张总这一边的，有没有不同的意见呢？
陈广鸿：广州维森置业有限公司，董事、副总经理
陈广鸿：整个房地产的产业，谈最前面的资金问题，最后面销售的问题，但这其实只是在整个产业当中一头一尾两个环节，整个的过程是在中间的，中间这快是非常重要的，也就是说，其实这点当中当然肯定非常同意张总讲的做品牌，品牌就是这个事一定要有思想，自己整个的定位是最明确的，对于企业来讲，有了定位，有了思想，然后才知道下面的工作如何开展，包括前面怎么样拿钱，后面如何销售，只有这样才能够在最终形成一个良性的循环，才能够达到所说的发展，才能够把整个产品不断的更新，择优而同，这个是能够持续发展的关键。
邓总所说的观点，代表了中小开发商的思路，确确实实在现在来讲，大家都在找钱，很简单的道理，银行银根收紧之后，收了好的资源，第三个资源又被大家共同来拿以后，手头上就没有资源了，这个就是现在房地产产业所面临最关键的困局，所以一定要打开这个困局，否认的话，即使给很多钱，会像美国一样钱更多，导致次级债危机，其实所有的肯定要有一个系统，这个系统当中可以解决资金的问题，也可以解决在整个产品的问题，同时也可以解决整个销售上的问题，这个需要我们下一步需要继续研讨的问题。
主持人：非常感谢，大家各抒己见，把房地产企业面临的困局阐述了各自的观点，现在可以假设X企业，他面临刚才我讲的几项问题，个资金很紧张，第二个地价很高，第三个所有的大的环境下购买者信心又不足，又是一个中小企业，品牌不是十分的“坚强”。在座各位有的是做开发商的，有的是做策略，有的是做咨询的，面临这样的企业，你们可以给他们什么样的解决策略方案，又帮他走出现在的“冷冻期”呢？
盖天佐：我讲四个方面，一个是产品，一个是销售，一个是形象，一个是控制，通过产品的改良突破了这样的瓶颈，比如说清远现在有一个楼盘，现在在装修房子，前两天我到国内巡讲，发现很多房子都在装修房子，我们在浙江义务、云南、四川是一个成品房的推出，现在来看成品房在来讲市场是相当小的。
第二个关于形象的问题，要有做企业的意识，跳出项目强化企业品牌，强化企业的实力，强化企业的现状，做好企业的包装，让消费者对企业充满信心，才可以对项目充满信心。对企业未来有几个打算。
第三个关于销售力这块，我个人认为开发商在这个时候训练代理商也好，自己卖也好都比较好，但是销售一线定把细节做好，面对面的细节做好，能够把高档汽车的销售模仿过去，我对日本的汽车不是很喜欢，但是我对日本的销售方法很赞同，跳出地产看地产。
第四个在控制这块，比如说寻求资金，不要跟房地产企业合作，怎么样跟建筑商合作，建筑商很希望有一个良好的信心，城市房地产，因为他跟我们一样，我们卖楼也是一样的，建筑商也是一样的，也想自己创造利润，建筑商这么多年一直在赚钱，最近两年开发商赚钱了，但是建筑商这两年也赚钱了，没有花钱，如果能够让他们出钱帮你把房子建起来，他们不懂管理，不懂市场，谁先出手谁可以先找到的供应商。
关于内部管理这块，要在公司未来发展这快用愿景来看清方向，用愿景来找出现在的出路，在产品量上人财物这快宜少不宜多。
主持人：很精辟，解决了我们刚才讲的问题，您提出了一个新的问题关于控制，提出了开发商要跟建筑商合作，张总是如何看呢？
张维伦：我们也合作过，我谈两个观点，两个合作这样才可以生存。
但是和建筑商合作是下策，是解决问题的方法，为什么是下策？讲到这个问题我就以身说法，房地产大的情势下如何走出困局？我做了十年开发商，我碰过三个困局，我讲一下我当时是如何解决的，现身说法大家觉得有用就用。
个困局是10年前，我自己次做开发商是99年做奥园，广州奥园，那个时候奥园是刚刚起步做房地产的企业，我后来想一下这三个困局恰恰是房地产企业要解决的三种情况，压力随时都存在，并不是今天的压力比10年前就少，个是不会做到个项目做成功，这个是出生的阶段最难的。
第二个阶段是由小做大的阶段，由小的开发商至少做到中性或者大型的开发商。
对房地产企业这三个阶段都存在，压力是存在，我进奥园的时候个阶段都完成了，第二个阶段是怎么样由小做大，当初我们只做一个项目，做广州奥园的时候，旁边的碧桂园已经3000套一个月全部卖完，而且是98、99年个泡沫刚刚爆炸，尸横遍野，市场环境非常惨烈，强大的竞争对手已经出现了，我们没有学万科，没有学碧桂园，学他们死路一条，如果学碧桂园肯定死，碧桂园多成熟，那套模式是徒弟和师傅竞争怎么都打不过师傅，我们判断他们都是做单一地产的，我们跟他们做差异化竞争，单一地产是他们的优势，恰恰是你们的弱势，碧桂园节省成本，但是你的产品是单一的，所以那个时候整个奥园就引入体育的概念，这个叫复合产业，但是都是建房子卖房子，一夜之间跟体育有什么关系，广州奥园就成功了，产品差异化是我们次摆出困局。南国奥园也是一样的房子，八大金刚都是开发1000亩以上的楼，同年开发同年卖，大家预计华南板块血流成河，我做南奥之前从来没有做过房地产，1000多个楼盘8个竞争对手，合生、创展，雅居乐后来的巨无霸，最后的竞争结果南奥是当年的名，15天卖15万平方米，雅居乐当年盖了30万平方米，三个月只卖了1万平方米，所以那年是楼市看广州，广州楼市看华南，华南楼市就是看我们南奥，所以在半年之间我们跟各路诸侯交流，所以那时候是万科学我们，在我们之前没有大规模作过那么多楼盘，那年我们和万科是并列，公布的时候把他名字排在我前面，因为万科的万比南奥的南笔划上，所以01年颁奖，我是一个主讲嘉宾之一。
我打过这场仗，我知道我们怎么脱颖而出，南奥比广州奥园差异化，南奥又有教育产业，我们杀出重围了，奥园在这个基础上做到几十个。企业做大之后又碰到难局，大的难处是奥园做大碰到资金的问题，当你做大之后资金是永远很大的缺口，那时候要在开几十个楼盘，资金肯定碰到问题，那时候坦白讲我们也想学万科，我也去到总部和王石交流，交流之后发现一个问题，学不了，很大的核心就是企业不同，简单的讲他坏的地方我肯定不会学，广州万科现在所有工地停工，摔死两个人，工程管理有问题。南京万科欺骗消费者在打官司，营销管理有问题，也不可以学，所以一定有他坏的地方，好的方面也学不来，那时候万科是上市企业，钱是债权融资和股权融资，他融资渠道比我们多，而我们奥园发展宏观调控开始调控了，那时候学不了他，没有那么多融资渠道，我相信这个是中小企业的困扰，学不了大企业，怎么办？另辟蹊径，所以那个时候我们刚开始也走了很多弯路，奥园主板上市，还来买壳，进去半年，后来又简单买壳也交了学费，天天跟公安局打交道想着怎么抓人。
都交了企业，大企业有大企业的难处，我不讲很多企业不知道，后来我们找到一个破局，银行贷款解决不了，找股权融资，找风投，找PE，奥园做PE比较早，是03年开始找，04、05年就找到了，个PE进来，去年奥园在香港上市，解决这个渠道有自己的优势，一定要知道自己的优势在哪里，那时候奥园有这么大的品牌，银行不能贷款可以找其他的融资渠道，解决财务的问题追究是通过融资手段的创新，银行是属于债权投资。
奥园由大做强，很多企业讲已经是上市公司了，第二步有的企业想的比较远，现在解决是由无到有的问题，身家性命都投进去了，现在这块地成本又很高，我们也碰到过，05年奥园上市我们出来，我去玩一个更刺激的东西，我们对房地产发展有一个基本的判断，他的趋势一定是越来越专业，房地产经过三个分工阶段，个阶段是开发商什么都做，做广告的阶段到什么程度，钱也是自己投的，管理是自己管的，施工单位是自己的，更过分是监理公司是我们自己的，销售员也是我们自己的。第二个阶段是做南奥的时候，把专业公司分开，南奥是整个华南板块个请销售代理公司的，我做总经理，光策划公司请三家，从王志纲开始老师到现在，所有专业公司充分尊重他们。但是后来我就在斯卡，这种成功是不是最终的成功，那时候做奥园的总裁觉得很辛苦，每天要找银行太融资，一天没有一天休息的，后来发现不可以，所以我判断开发商还要经历第三次分工，现在的开发商做两件事情，融资和开发楼盘，分成投资公司和管理公司，所以以后房地产最稳定的中国模式，我参加是金融论坛，宏观调控之后，大家感觉表面上都是钱的问题，钱的问题背后是结构问题，结构问题是个钱都是由开发商所谓去投不合理的，中国房地产投资结构是这个样子的，70%是信贷，20%是社会资金，施工单位垫资，或者拖欠代理公司的代理费，拖欠专业公司的钱，开发商觉得这个结构不合理，所以现在要解决钱的问题，在这个结构上进行转变，真正合理的结构50% 是产业资金，30% 是银行信贷，20%是自有资金，所以房地产要破局房地产的产业基金是根本的方法，前面我们所说的银行信贷资金是现在房价涨的罪魁祸首，房价为什么上涨，地价不断在上涨，地价为什么在上涨，面粉贵过面包？开发商为什么嫌成本太低，他对风险没有预估吗？我们拍地的时候考虑这个地拍回来越值钱抵押给银行拿的钱就越多，所以这个结构必须改变。
在这种情况下我们思考一个新的开发模式，前提是中国房地产开发模式是香港模式，香港模式就是产业链垂直一体化，碧桂园所有的环节都是这样做的，这种模式在地方小的时候可以，后来万科选美国，中国和美国的区别是两个，个中国很多专业公司的专业度甚至有很多专业公司中国还没有，所以美国高度的社会分工前提是专业公司没有成熟，而且又很齐全。第二个中国的开发量是美国没有的，我们一年开发量等于美国五年甚至十年的开发量，一年6000户全部卖完全部入户，由量变引起质变，所以这个开发难度是国外所没有面临的，在这种情况下中小开发商就更困难了，资金被断了，开发商又进的那么激烈，又找不到专业公司，大的开发商又虎视眈眈。
我们就帮他们解决无中生有的问题，作为真正的开发商做开发管理公司，这三年在宏观调控最严的时候，我们帮助10多家这样的企业开发成功，而且击败了所谓的行业老大，我们个项目在南昌，南昌这个项目是全新的企业，这块地1000亩在南昌一个县城里面，旁边是监狱，南昌总共有100多万人，05年宏观调控南昌曾经有一个月一个城市只卖几十套房子，1000亩楼盘全新的企业非常偏远的地段，非常强大的竞争，采用香港模式肯定不可以，采用美国模式南昌的专业公司又很不专业，怎么办？只能用中国模式，三权分立，投资方负责资金和资源的整合，专业公司有销售代理找到中地行，从广州杀过去，然后我们做开发管理，我们做开发商，他作投资商，我们为什么做开发商？05年我刚出来的时候，他们听说过我，那个老板专门开车到广州来找我，我就帮他们做，最后的结果是我们开发到期全部卖完十个月，打破了以前南昌的销售纪录，公司没有人员，没有任何业绩，投资公司也基本上是3、5年，全新的投资公司，和万科同台竞技击败了他。
所以由无中生有怎么样帮助中小企业，在这里面他们转变的是角色，或者管理转型，所以三个不同的困局，个通过产品的差异化。第二个通过财务融资方式的创新。第三个通过开发方式的差异化，都摆脱了困局，这个就是我们的解决之道。南昌这个项目之后我们在做了十几个，那个是在安徽买了一块地，非常高的价钱，我想讲一点，这些都是我自己的经历，所以我的结论是，要摆脱困局，必须以我为住，见贤思齐，所谓的以我为主，中小开发商千万不要妄自菲薄，学先进可以，千万不要傍大款，那些企业是你学不来的，企业文化不同，中小开发商一定要研究自己，自己有什么优缺点。然后见贤思齐，觉得万科这个地面好，学他的没有问题，专业公司找中地行好就可以，开发商就是一个系统集成商，这个定位找准之后，一片大好空间。
主持人：谢谢张总，张总刚开始就谈到发展商，是制造商、建造商，刚刚张总又讲开发商又是系统继承商。
张维伦：开发商不是制造商，建造商，房地产产业有三个阶段，个用产化的产品，和海尔谈合作，用你的产品。第二个阶段皆是万科这个阶段，就是用产业化的工具，用流水线在工厂生产。第三个阶段要用工业化的生产方式，工业化的生产方式灵魂是社会分工，这个是整个工业化我的体会，一定是分工，不分工合作的话很难生存。
简单讲房地产企业如何走出困局就是合作，缺资金拿股权跟人家合作，包括跟施工单位合作也是合作的方式，心态一定要放开，不合作守着自己的一亩三分地就是等死，所以中小企业有两个层次的合作，一个是简单的战术合作，另外一个是战略的合作。战术的合作就是解决自己的问题，战略的问题就是知道产业资金会取代银行贷款，这样开发商就转变自己的定位，我说的很简单，学万科万科在你前面走了20年，你学的很像依然跟油腻20年的差距，他是你的竞争对手，你要打败他的方法就是不学，抄近路，说的体一点，转型不要做开发商，做投资商，有一点钱，单搞项目部可以，合作搞产业基金，所以中国房地产产业基金在未来几年一定会取代银行贷款，成为这个行业最主要的资金来源。
主持人：现在国内是否有呢？
张维伦：谈到基金，国内游三个基金，一个是证券基金，买股票就是，这个很成熟已经立法了。第二个是股权基金，就是风险投资，VC，PE，现在也风风火火了。第三个产业基金，这个基金募集起来就是定向投某个产业，他不是以股票的炒卖和股权的炒卖为盈利的目的，他的目的是把产业做大，发展起来，得到长期的，这个叫产业基金。产业现在中国还没有立法，所以现在做这个可能是违法的，但是已经研究很长时间了，去年在天津已经有个试点了，天津渤海湾产业基金，现在的产业基金投人员产业，基础设施产业，还没有真正谈房地产产业。但房地产这个问题一定要靠流水，道理很简单，房地产的需求刚性放在这里，中国13亿人要城市化，每年大概几亿刚性需求，但是风险是银行70%是贷款，所以房地产不能占到70%贷款，银行也不答应，我就收你一点利息要承担这么多风险，银行由原来的银根紧缩之后，整个产业资金缺口，没有钱投房子盖不起来，供应就减少，这个就是为什么这几年房价很难降下来根本的原因，解决的方法就是加大供应，价钱才可以降下来，这就需要产业基金，产业基金和银行信贷最根本的区别，银行信贷是以土地抵押为基础的一种融资方式，这个能够回答刚才为什么开发商不计成本拿地，为什么面粉贵过面包，因为开发商只是银行一个代言人，银行关心不是这个项目是否赚钱，关心是这个地是否值钱，所以从这个角度来讲拍的越高越值钱，就象金沙洲的楼盘，拍地价就6000元/平方米，现在保利一出来才卖6000元/平方米，企业受损失。所以要改变整个问题的核心，就是投资结构转变，基金管理的核心是委托理财，为什么要委托他理财，所以文化的基本点，还是房地产有资源竞争变为管理竞争，以后不光是项目管理的竞争，而且是基金管理的竞争，找银行贷款，死路一条，找建筑单位，专业公司做这些可以，但是是下策，只有基金是真正的解决之道。
主持人：你有没有想要组建一只产业基金呢？
张维伦：坦白讲我们现在在发行基金，为什么谈这些事情，我们的确经历过这10年的开发，而且自己感觉这个是真正的解决途径，借钱毕竟不是一个事，借钱大家都有风险，所以整个金融系统最核心的问题就是，借贷是整个系统的盲点，但是产业基金的钱不是借的，都是投资人的，是投资人就会觉得这快地他评估，究竟我拍下来是否可以赚钱，不是拍下来这快地可以抵押给银行多少钱，这样的话很多地块就不会不计成本去拍了，地价就会真正降下来，如果这种融资结构一天不改变，高地价的情况不会改变，开发商的风险也不会减少，这个是整个产业真正面临的巨大质变。我把话放在这里，五年之后中国房地产唱主流不是万科、中期这些企业，是基金，因为中国现在是畸形发展的，十大富豪六个开发商，国外最有钱是巴菲特，他是基金管理人，不是开发商。
简单一个类比就会知道，万科、中海他们昨天能够成功，并不意味着明天还可以成功，所以我的观点是不能学他们昨天的成功，把一转型把昨天那套全部丢掉了，你在那里学，现在万科已经开始转型了，搞基金，为什么我们总爱学别人丢掉的东西呢？为什么不可以直接到基金呢，就是一个思路的转变。
主持人：所以你倡导一种新的模式，要超越万科，超越中海，破四旧。郑总，刚才听了张总和盖总的概念，有一点张总谈的很多融资结构的转变，他提了一个做开发商不如做基金赚钱，让你选继续做开发商还是继续做基金。还是回到我刚才提的那个问题，假设X企业面临的那些困局，您给他提一些建议。
邓国坤：从03年调控来讲，整个房地产这块，特别是中小型企业，我很认同张总讲的学先进，不傍大款，我们企业也是从这步走过来的，在前年对整个市场进行了分析，这个市场虽然在不断上升过程当中，上升到一定程度的时候，肯定有一个回调的情况出现，所以我们在前年已经对资金方面的问题，银行不是企业不贷款给你。在这种情况下，在外面找基金合作，找一些有实力的房企一起合作，通过这样子解决资金的问题。同时通过有些项目的转移，或者股权的转让来合作，解决资金方面的问题。很多房企特别是中小企业有关的地价各分析都逼的很紧，那时候已经预料到这个问题。
所以要解决这个问题，已经考虑到该怎么解决，该如何发展的问题了。当时引进一些合作包括资金，港资的企业。到目前为止特别是去年拍的地王，特别是小型发展商来讲确实是很困难的在现在。因为拍这些地的企业不是一个项目，能否通过一些好的项目，或者是成本比较低的项目，跟其他大规模企业合作，解决一部分问题，毕竟拍的地盖起房子会出现这样的情况面粉比面包还要贵，如何解决这样的问题，百日之内大的新闻在房地产界也不好说是哪个企业，也是一种解决的方法，去年拍地王的房地产企业因为银行紧缩银根的情况下，首先是要解决生存的问题，就是资金，回笼一些资金，以前可能说这个项目投下来成本比较低，利润比较高，我们这几年也是这样走过来的，解决好当前面对资金的问题。
主持人：我们先要活下去才能想怎么样好好活着。钟先生如果您代理的企业面对这样的情况，您觉得应该怎么办呢？
钟嘉宇：我们代理行如果为发展商在短期内形成销售，也是保障发展商在整体的方面比较好的。我个人的意见就是两个字可悲，无论是像目前大的发展商来讲，要降价，一刀砍下来一刀见血，这个是下策之外，忍痛割爱把价格降下来，卖1万元/平方米，降到几千元/平方米。我们代理行会发展商在这个市场上怎么能够生存下来，把我们的利润控制好，我们在去年10月份刚好宏观调控出台以后，进行销售，当时卖了90套，马上面临市场11、12月份市场的冷淡期，包括周边的竞争楼盘，当时我们卖的价格是1万8元/平方米，其他的楼盘卖的是1万3元/平方米，我们跟发展商有商讨，我们要站在市场上面是跟着市场去跌，走这样的路，还是要营造好自己的口碑，做好自己的工作，我们分两期，期是1万8元/平方米，第二期出来也是1万8元/平方米，但是我们第二期增加了附加值，通过口碑的营造，剥削前期已经买的客户，通过我们一些产品的展示，发展商品牌上面的展示，因为他们的口碑对于我们项目后期进展和推广方面起很大的促进作用的，因为我们需要二次介绍口碑的传播。如果这个项目不断在降，大家都没有信心去买，不单市场冷淡，消费者的信心也下降。
今年3、4月份也遇到了同样的情况，原来想是其他项目的标杆，后来成为了价格下降的标杆，这段时间走过来，就是不断营造项目在市场上的口碑，包括从销售方面，从发展商，品牌到产品外立面，形成好的口碑，客户对我们产品的信心会增强，去年1、2月份也是一个低谷，过完年之后还是营造出发展上的品牌，到项目产品、质量，附加值，还有装修、送的一些礼品等等，方方面面细节体现了发展商对客户的尊重和产品细分，发展商有利润和信心。所以从长远来讲，对于一个企业的发展，一个项目品牌建立，还是从口碑上整体营造项目长期的销售。如果发展商要迅速回笼资金，包括资金或者融资，更加直接就是一刀砍，就是把价格降到大家认为可以接受的水平。我们觉得直接降价不是好的方法，毕竟损害企业的利益，也损害前期客户的口碑，既要出货的情况下，怎么样维护企业的利益，维护市场上客户的利益出发。所以我觉得口碑对于市场的项目来讲还是很重要的。
主持人：谢谢钟先生。基本上钟先生给我们阐述了，通过口碑来加强消费者的信心，同时为我们企业带来利润。陈总，您也说一下，这样一个项目目前的状况下，在您手里会采取什么样的策略帮他度过这个困难时期呢？
陈广鸿：最困难时期最关键的一点就是站稳脚跟，怎么样站稳脚跟呢？特别是在现在市场当中，就是要快，快是分三个方面的。个融资要快。第二个销售要快。第三个整个的进度要快。
这个可以说整个在现在市场当中占领先机最关键的地方，怎么样才能够实现快呢？要练好自己的内功，首先要站稳脚跟。
主持人：你觉得现在还有时间练好内功吗？
陈广鸿：所以才要快。
张维伦：练内功也要快。
陈广鸿：有了这块以后，就需要第二步，第二步就是需要做出来的东西要“好”，也就是要适度，在整个销售当中，所占的先机产品质量要比较好。
第三步，就是要有一个好的管理系统。在这个基础上，无论是整个建设的进度，还是所建产品的质量，整个销售的进度，才能够走出这样的困局。
主持人：您给他们的建议就是要练好一套武侠招数，马步要站稳，招数还要好。
陈广鸿：要灌顶。
主持人：我们今天也有很多的听众，他们也有一些问题，要现场请教在座的几位。
提问：我想问一下张总，最近有新闻说，政府出资2000亿来扶持中小企业度过难关，上半年已经有一些中小企业倒闭了，为什么房地产企业会被排除在政府出资扶持之外呢？
张维伦：两个原因，原因就是信号的问题，政府主要担心发出一个错误的信号，包括房地产企业，是否还要调控呢？不能够半途而废，这个是最主要的考虑。
第二个考虑是杯水车薪，2000亿多少呢？美国3000亿救房地美，对房地产来讲救不了几家，吃力不讨好，救不了几家，又惹一身骚。
提问：之前国家要抑制通胀，现在最近出来的政策是严控房价，维持经济稳定增长，政策层面的走向，对房地产市场来讲是一个转机还是其他呢？
张维伦：很正常，房地产这次调控我们要对他有本质的认识，这届政府和上届政府手段不一样了，上届政府就是一刀切，哪怕银行破产也要调下来，这次温家宝总理比较温和，慢慢来，每年都会有新政策，太阳下面无新事，不一定有很大的冲击和影响。核心在于不能让房地产过热，又不能够让他疯降，他希望用科学发展观的眼光进行可持续发展，这个就适合房地产。
提问：张总我想问您一个问题，刚才您谈到一个问题，万科、中海是大房地产企业，有自己固有的模式去成长，最近我看到一个新闻，北京三里屯一周卖45亿，这种房地产困局怎么会有这样的奇迹，他们走的方向，虽然是连锁性的模式，但是我觉得企业的宣传也好，或者说开发的模式不像中海和、万科可以遵循的，这种看似没有章法的模式是中小企业遵循的模法呢？
张维伦：可以，但是关键是学什么，成功的房地产企业不会一样的，中海、万科包括潘石屹一定各有各的打法，包括原来的奥园，你都你的阳光到，我走我们的独木桥，问题是你看人家卖那么好又眼红，人家卖那么好又不让我学，不学又干不了，所以核心是要学，学什么，学的是一种思维方式，讲内敛一点是生产方式，他说不卖那么好，你又去研究他，他为什么卖那么好，我们一个基本观点是所有的房地产企业和所有的项目有一个归本规律，我们怎么样定义为房地产，房地产就是在地上盖房子，住宅地产和商业地产也有自己的定义，把这个定义好。定义好之后就理解潘石屹是在操作商业地产过程当中，究竟符合什么，再研究万科，简单的研究方法一定要研究所有的企业，千万不能视而不见，但是又不能盲目学习他表面的东西，学习的方法就是进行类比，幸福的家庭都是一样的，不幸的各有各的不幸，所以要学习他们幸福的东西，当你整个研究之后就会觉得他们一定会有风险，学到这里就可以了，简单讲学一定要学，但是一定要学他的基本规律，而且不要迷信某一些企业，甚至不要迷信某一个阶段的做法，把基本规律摸到之后就可以了。
什么叫基本规律，就是前面讲的，房地产进入一个管理竞争的时代，这个就是管理，管理为什么适用不同地区，不同类型甚至不同规模，这个是每个开发商的梦想，我如果能在不同区域开发不同类型，不同规模的房子都能取得成功，这个是最伟大的开发商，这样的话就可以规避所有的政策风险，他调控住宅地产你再工业地产，调控工业地产做旅游地产，调控乌鲁木齐就跑到南昌等等。当时我们达到梦想，前提我并不认为万科就是梦想，他的3+X，他的住宅，包括国外的企业，所以我们还是应该以自己为主，研究管理有一些基本点，现在我们的研究结果，房地产一定是一个系统管理，因为房地产是一个系统集成商，所以房地产管理一定要有全面的管理系统，包括内部的管理和产品开发的管理，产品的开发管理一定要适用于不同的类型，所有的项目都有设计管理，都有营销管理等等是没有区别的，能不管理都有人事管理，行政管理和财务管理。所以我们不是万科的人事管理如何管，而是研究房地产企业人事管理如何管。
这样的好处是什么？我举一个例子，我们觉得国内的电器很多样化，到国外发现他比我们更多样化，但是有一个问题接口的问题，国内接口有方，圆的，这样的接口很难把多样的电气接进去了，国外有很多各种各样的都可以接进去，我们要把规律标准定下来，这样产品才可以多样化，万科、中海主流企业所做的是把产品标准化，没有把规律标准化，这样在未来竞争就会出现问题。潘石屹简单就是学他的神，不要学他的貌，不要学他当演员等等。
提问：我想请问一下盖总，有人认为现在房子是做给政府看的，8月运动会过后房价会升，您怎么看呢？
盖天佐：8月运动会之后房价肯定会好，运动会之后100年房价不会差，中国的经济现在这20年最难得一次的爆发机会，前两天我听到一个人讲，未来20年中国大的经济形势非常好，现在是一个很好的机遇，几乎处在爆发的临界点，有一个小小的调整是正常的。
主持人：盖总您代理的楼盘降价了吗？
盖天佐：不降，我们02年在香江卖一套房子，半年都涨了七次。
提问：这个问题问盖总的，你帮助过一些中小发展商，都取得了成功，您跟他们合作过程当中，您觉得他们的管理水平是怎么样呢？有没有在这方面帮助他们提高的例子呢？
盖天佐：事实上我们就是在用一些适合于他们的工具在帮助他们，本身中国的经济形势，房地产企业更难，而且房地产企业又是一个特殊的门类，他们拿举两的社会资产和资本，大公司小机构在房地产企业里面特别普遍，有几个资产都是核心人物只有一个，全部加起来不超过20个亿就是大的，如果放到房地产以外的实业企业里面，如果十几二十亿的资产是多大的。这么几年我们给他们提供的系统叫“四力”，控制力度是包含在里面的，之前管理学里面就是管理涵盖一切，企业概率是管理，现在我们把管理作为一个技术，作为其中一个分类，而且是分到四大类当中其中一项，因为我们知道管理是一门艺术，控制也是一门艺术，我们说学哪个企业要感悟那个企业。
我们帮过不少企业，大企业也很多，不光是只做中小企业。
主持人：听了各位谈论之后，也给很多小企业支招了，现在所有房地产企业整个行业面临的问题，部分是降龙十八掌，还是潜亏大挪移，只要能解决问题就是好招，最后请几位用简单一句话，得我们企业支一招。
张维伦：苦练内功。
邓国坤：随机应变。
陈广鸿：求同存异。
盖天佐：做装修。
钟嘉宇：相信专业。
主持人：除了盖总之外，每个嘉宾都是四字箴言，对我们很多企业都是金玉良言，尤其我们今天活动的举办，对他们也是起很好的作谢谢大家参加我们今天的大话地产，本次活动档次结束，谢谢！
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大话地产08年第14期：2008年下半年商业地产发展
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