[摘要] 阿呆档案
阿呆档案
性别：纯品男人
楼主自嘲：阿呆，那是朋友们送我的称谓，因在看房过程中多次上当受骗（其实是因为我很善良，比较容易相信他人），所以被笑话为“呆子”。
在广州落地要生根，要娶老婆，需要房子，所以这几年我不是在样板房，就是在售楼部，又或者是在去楼盘的路上。现在虽然已经算是有房一族，但关于房子的事情至今没与我绝缘——身边那么多朋友，仍旧奋斗在买房或换房路上，需要我这位“呆着呆着就精明了”的经验人士指点一二。作为已经升级为“呆哥”的我，每逢重大消费节点都会现身，和大家说说房地产市场的那些事。
阿呆的话
“金九银十”来了，作为地产策划狗的阿安，又开始深度焦虑狂躁起来。
我知道为什么。不是更年期，更不是被分手，而是因为IDEA。上周四傍晚，我去珠江新城找他约饭，不小心知道了他抓狂的内幕——
上司：赶紧整一个方案出来，客户要求一星期后开会讨论。这个是出手爽快的金主，搞定后大家才有好日子过。
阿安及其他小伙伴一听是大客，一边流着口水，一边立即埋头噼里啪啦做方案。
一天后上交。
上司：你们是新人吗？赶紧重做！注意，要表现很豪，但又不能显得土豪。
好嘞。阿安他们又一阵噼里啪啦。
上司：什么东西？继续调整！客户的楼盘要显得有品位，不能高调，又不能过于低调。
一群文案狗，从此又开始骂娘骂爹的地狱式加班。
“拿笔插死我算了！”阿安再也无法安静。
听着阿安的吐槽，我突然想起了《武状元苏乞儿》，忍不住和他开玩笑：“我看你骨骼精奇，也不是一般的料。你需要的不只是一支笔，而是……”
阿安忍不住咆哮：“快说！要什么？！”
“一本秘籍啊，一本房地产市场的套路秘籍！”
阿安被我气晕了。
其实我说的一点没错，这些年看过那么多楼，房地产商的套路来来去去就那么几套，无论是营销、广告还是产品，随处可见的都是套路。阿安虽然不屑一顾，但对很多像我一样呆呆的购房者来说，在“金九银十”买房前看看这些套路，还是很有益的。因为，这些东西，就是阿安和他的小伙伴处心积虑的“修辞”成果。
这些年我走过的熟悉的道路，就是——房地产的套路。
阿呆
2016年9月6日
A 营销套路
套路1 市场一红火，就说要惜售
近的市场可真好，连我这种久在楼市江湖浮沉的人，都觉得少见。想买房的人估计很着急，生怕买迟了，半年又白干了。于是，大家都使出洪荒之力，势必要抢在房子提价前买房。
但是，买家精，开发商更精。大家要抢购，说明需求大，那房子便可以慢慢卖，赚多一斗是一斗啊。于是“成精”的商家立即调整策略，新品不卖而改成认筹，延迟推盘时间，惜售消息满天飞。
阿呆提点：
所谓惜售，是套路，是套路。买家越是希望得到，商家就越是不让你得到，这种饥渴营销，在楼市中一点都不罕见。真相如何？一些大声嚷嚷着要惜售、推迟开盘的楼盘，其实一直在销售，买家如果胡乱选择单位着急入市，那就真的着了商家变相的催购之道了。
一句话：抢房有风险，购房需冷静。
套路2 人气一聚集，就说要调价
这个套路，和上面的惜售套路，往往会被商家配合着使用，达到双管齐下的催购效果。比如在荔湾区供应量大的广钢新城，今年以来成交量都不错，多个楼盘都动起了“歪心思”。一个月前，我陪邻居到鹤洞站旁边某楼盘看楼，销售人员的报价是3万元/平方米，两星期前再去，报价是3.2万元/平方米。销售人员后来还打电话说：“如果今天不来，明天又不是这个价了。”
放出调价的消息，让买家心慌，就是一种套路
阿呆提点：
广州买家对楼价的接受程度有两种：一种是楼盘“亲民”的定价，很多买家会买买买；另一种是几天小调一次价，让买涨不买跌的买家也会在情急下入市。
一样是套路，商家打的是心理战，但买家要清楚，这种手法可能是烟幕弹。对一些货量较大、资源平平的楼盘，销售人员说要调价，但实际上不敢乱动，甚至还有可能加大促销力度。当然，也有一些楼盘，可能真的是“说调就调”。
一句话：具体情况具体分析，对销售人员的话不能全信。
套路3 一说要促销，就说“低价”
相对前面两个比较新鲜热辣的套路，这个套路的历史比较久远，即为了吸引消费者眼球，楼盘打出的价格是低价，“××元/平方米起”、“低××元/平方米”等，就是这个意思。
不久前到黄埔区看一套个性单位，我和同事肥鹏就是冲着广告上“1万元/平方米”的价格去的，到现场却被告知，我们看上的单位售价是1.5万元/平方米，真是“我伙呆”。赶紧掏出宣传单张，纳尼？！原来我们都老眼昏花，没看到“1万元/平方米起”那个小得几乎看不见的“起”字！
阿呆提点：
又是赤裸裸的套路。奇怪的是，新广告法明文规定对楼价要明码标价，不能含糊，但近期这种价格吸引法再度死灰复燃。
一句话：商家技穷，买家要“醒”。
B 广告套路
套路1 说好的地铁和名校呢？
不少楼盘都自称是“地铁物业”、“名校物业”。
究竟距离地铁站有多远？销售人员往往回答：不远不远，走路十几。又或者回答：以后楼盘会开通接驳巴士地铁站，就几个站而已。
究竟有没有名校？一些着急推售的楼盘，销售人员会言之凿凿向买家推介：“我们小区会引入××分校，省一级的。”
阿呆提点：
眼见都未必为实，何况是销售人员的推销词？对于这些套路，也有破解之法。比如交通，意向购房者一定要亲身体验，对于能看得见的地铁站或者围闭施工中的地铁站，好自己走一走，算算时间；对于尚在规划中的地铁站，就要查清楚规划。
对于以名校为卖点的楼盘，买家们更应谨慎，不能偏听偏信。就在越秀区某省一级小学马路对面的某楼盘，开发商曾信誓旦旦称已经和学校签订了协议，业主子女可以入读该校；但业主入住后发现，并非每个业主的孩子都能入读，因为学位不足。而且这个楼盘，曾经很长一段时间内，确实在该校的招生范围之内。也就是说，入读名校这回事，本来就存在不确定性，哪怕商家打一百个包票，买家都应该多留一份心。
另一方面，名校开分校这回事，一日未与楼盘签约，就一日都可能存在变数。越秀区某楼盘，明明学校本部就在楼盘不远处，商家也有和学校洽谈，十字已有一横，名校在楼盘内开分校的可能性很大，但终结果出来，进入该小区的，却是另一间市一级小学。
套路2 这“北”要“北”到哪？
东南西北有新的故事。
外市某楼盘，要吸引广州客，给阿安和小伙伴的策划方向是：要写得距离广州很近、要突出规模巨大、要突出居所。策划狗们纷纷提出概念：半到广州、半生活圈、轻轨一站到广州……结果，当然是全部被开发商否决，重做！
且不论半到广州，用的是怎样的飙车速度，是直线距离还是曲线距离，仅是“到广州”就暴露了这个楼盘并非广州盘，真是笨死了。我突然想起在佛山看到几个楼盘的广告词——“荔湾西”，于是对阿安说：是不是狠心一些，直接写“广州北”？这样一句话，为我换来了一顿大餐。
于是，这一两年里，我们看到了很多“广州北”、“荔湾西”、“广州东”、“番禺南”等广告字眼。
公里数也是套路，谁知道这直线距离有没有道路通达
阿呆提点：
广告词实在太坑，明显是一种蹭地理优势的套路。
本来是清远的楼盘，却说成“广州北”，让人一看还以为是广州北部，至少是花都、从化一带。其实，很多蹭着广州做广告的楼盘，往往是外市楼盘，比如清远市，在广州市北面，但所有的配套与广州市没有半毛钱关系。
还有一个很经典的案例。广州市有中山一路至中山八路，后来楼市中多出一条“中山九路”，不熟悉的人看了，还以为是广州中山路修了新路，只有旧街坊、地产狗们都知道，那其实是佛山黄岐一带，为了拉近与广州的距离，直接用了“中山九路”。
又是一群挂羊头卖狗肉的主。
套路3 偷龙转凤，商用变住宅
不久前，带土豪朋友到海珠区东部看一个超豪的楼盘。从新港东路旁边一条不起眼的小路进去，穿过城中村，到达珠江边，一字形排列的楼宇，不用想都是望一线珠江景观的贵价货。由专人一对一接待、再由专人引领去参观样板房，实在太有地位啦！我们参观样板房期间，其他客人不能进入，这种待遇我也是次体验。嗯，必须好好看看。
美轮美奂的样板房，但其实是商用 ，警惕嫁接套路
无论是户型设计，还是视野景观，土豪朋友都说非常满意，立即就要刷卡的节奏了。可惜我多嘴问了一句，土豪朋友就把卡装回钱包了。我问，房子是住宅还是商用产品？销售人员眼神一闪，无奈地回答：我们是商用物业。看着土豪朋友把卡塞回钱包，再看看辛苦带我们看楼的销售人员，我突然感到一种多嘴的罪恶感。
阿呆提点：
商用物业和住宅物业的价值并不相同，其保值和能力也各不相同，市场中有不少嫁接概念的行为。天河区黄埔大道有一个号称是 的楼盘，但产品全是70年产权的住宅；海珠区琶洲有一个号称豪宅的楼盘，但其实是40年产权的商业用地。
商家如何对物业定位及宣传，和市场行情有关。在限购的广州，把住宅包装成 ，能达到一定的营销效果。而在一些地块上，由于商用物业的价值不大，商家因此会将产品设计成住宅类，以高配的软硬件将其包装成为“伪住宅”，以获得高端买家青睐。商家知道，在物权法之后，40年和70年的产权年限之分，或许很多人不会在意了。
要想甄别物业的性质，其实很简单，通过阳光家缘网（//g4c.laho.gov.cn）查询相关楼盘预售证详情即可。
C 产品套路
套路1 送空间，真送还是假送？
但凡是免费的东西，消费者都会首先一阵惊喜。买大电视送风扇、买汽车送导航仪、雪糕等，都能刺激消费。房地产市场也不例外。具杀伤力的做法是——面积。
兰兰近期去看楼，看样板房的时候听到多的词就是“赠送”。一入门，入户花园赠送；进客厅，厅出阳台赠半面积；再到书房，书房是阳台改造、也赠半面积；后进卧室，大大的飘窗台，也说是赠送。送啊送，算下来，一套100平方米的单位，赠送面积居然有二十多平方米，如果房价是2万元/平方米，那就是买家“白赚”了40万元。40万元，对普通白领来说，起码是五六年的积蓄！
兰兰一听，觉得非常爽，和销售人员回到售楼部计算价格，刷卡交定金，一单买卖就这样搞定。
所谓的赠送，很多是假赠送，因为本来就只计算一半面积
阿呆提点：
一套100平方米的单位，总价200万元，扣除公摊面积后，实用面积约为78平方米，按实用面积计算，楼价为2.56万元/平方米。但销售人员说，赠送空间就有20多平方米啊，实用率简直就是百分百。也就是说，200万元可买到将近100平方米的实用面积，折算下来，价格也就是2万元/平方米，的确更便宜啊。
但真相是，羊毛出在羊身上，商家定价时已经算好了。更有甚者，本来实用率就比较低，算上赠送面积后也就是和普通产品差不多，附加值大打折扣。所谓的赠送空间，让买家感觉实惠，其实也是套路。
更坑爹的是，开发商这些所谓的赠送面积，本来就是不用算面积的啊！比如，根据现行的房屋测量规范，入户花园以及没有封闭的阳台本来就算一半面积；飘窗台是否赠送，得看其净高，如果飘窗净高超过2.1米，就要算面积，如果低于2.1米就不用算面积。这些原本就是买家的权益，根本就不是“被赠送”的概念。
律师提醒，赠送的面积如果不能进行产权登记，那就不是真正赠送。严格意义上说，开发商赠送无产权的面积，都属于虚构的事实。
所以，商家所谓的送送送，绝大部分都属于套路上的“赠送”。还在买房路上的呆呆们一定要记住，只有算入产权登记面积的赠送空间，那才叫真正的赠送。
套路2 送豪装，真的很豪吗？
广州是较早推行精装房销售的城市，一般地，房子都带装修交楼。后来，交楼标准也成为开发商的促销手法之一。从每平方米一两千元的装修，到每平方米上万元的豪装，不一而足。就现在的行情来说，市场上的刚需产品，商家对装修的报价大部分是每平方米两三千元；定位稍高一些的，交楼标准的报价就是每平方米五六千元。
反正都是买楼送装修，看着美轮美奂的样板房，听着销售人员介绍使用的装修材料，看楼者心动了，然后就刷卡下定了。
交楼标准报价往往偏高
阿呆提点：
送装修，其实也是产品套路，很深的套路。
一个很有用的问题可以帮忙测出装修值多少钱？既然是5000元/平方米的装修，那我不要装修，商家可以直接把房价减去5000元/平方米吗？这话马上会被销售人员打住，要么是“我们不卖毛坯房”；要么是“如果扣除装修，那就只能减2000元/平方米”。凭什么说送我5000元/平方米的装修，但房价才减2000元/平方米啊？
再联想起一位开发商老友的话，对于交楼标准报价，基本上打个五折就差不多了。商家报5000元/平方米的装修价，说不定成本就只有2000元/平方米。
另一方面，很多楼盘的交楼标准，并没有清单列明用的是哪个品牌哪个系列哪种产品，要知道，同样是抛光砖同样是木地板，即使是同一个品牌也有N多款选择，普通买家根本无法清楚知道，交楼时的地板砖是不是就是样板房里的地板砖。
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